Comment réussir son Argumentaire de vente en 4 étapes ?
Comment réussir son ARGUMENTAIRE DE VENTE en 4 étapes ?
Que vous soyez un artisan, commerçant ou en démarrage d’activité, nous allons vous présenter étape par étape, des techniques pour présenter vos services ou produits à votre audience. En rendez-vous téléphonique, en face à face ou pour une boutique e-commerce, l’argumentaire de vente va vous aider à obtenir la confiance auprès de vos clients et de vos futurs acheteurs.
Comment élaborer un argumentaire de vente ?
Tout d’abord, élaborer votre argumentaire c’est présenter le bon produit au bon client afin de favoriser un acte d’achat ou une prise de décision.
Tout au long de cet article vous allez apprendre des techniques de vente qu’utilisent les commerciaux pour obtenir des réflexes simples que vous allez pouvoir adapter à votre domaine d’activité.
Notez que pour réussir votre argumentaire, il est important de suivre des étapes chronologiques que nous allons détailler précisément . Aussi, il se peut que ayez besoin de revenir à plusieurs reprises sur les différentes phases , c’est pourquoi à tout moment vous pouvez retourner à cette table des matières et reprendre au rythme que vous souhaitez.
Les 4 étapes d'un argumentaire de vente
Table des matières
1 / La prise de contact
La prise de contact est une étape cruciale pour introduire votre sujet, il est donc important de ne pas négliger cette étape que l’on considère comme les 30 premières secondes les plus importantes d’un entretien B2B ( relation commerciale client/client)
– Afin de favoriser l’échange, vous introduisez dans un premier temps, le rendez-vous en vous présentant. Que ce soit au téléphone ou chez votre prospect ou chez votre client, vous devez vous présenter de façon la plus détendue possible avec une attitude souriante.
– Une fois les présentations faites, vous présentez succinctement la raison pour laquelle vous cherchez à prendre contact et dans un deuxième temps annoncer le delai dont vous avez besoin pour dérouler votre entretien.
Cette approche va rassurer votre client et vous permettre d’avoir une écoute active de la part de votre interlocuteur qui pourra se libérer de toutes interrogations sur le but de votre visite ou votre appel téléphonique.
Le rendez-vous téléphonique
- Confirmez lors de votre appel, le nom de votre interlocuteur, pour être sûr que vous vous adressez à la bonne personne.
- Interroger votre interlocuteur au bout du fil, s’il a du temps à vous consacrer. Dans le cas contraire, il ne sera pas réceptif à votre appel et il aura tendance à penser que vous lui faites perdre du temps.
- Proposer de reprendre un autre rendez-vous s’il n’est pas disponible dans l’instant en planifiant un nouveau rdv téléphonique ou en présentiel si vous sentez un refus au téléphone.
Assurez-vous que votre interlocuteur a un pouvoir décisionnaire dans l’entreprise. Si ce n’est le cas, demandez les coordonnées téléphone ou email à la personne à qui vous souhaitez proposer vos services.
Optez pour le Sourire, votre interlocuteur entend votre comportement et sera davantage agréable et réceptif à votre appel s’il ressent de la sympathie envers vous 🙂.
- Installez-vous confortablement en position assise derrière un bureau ou une table (comme si vous étiez en face à face avec un client) , dans un lieu dont vous ne serez pas dérangé pour vous focaliser sur votre conversation et non sur l’environnement extérieur.
Optez pour le Sourire, votre interlocuteur sera davantage agréable et réceptif à votre appel s’il ressent de la sympathie envers vous 🙂 .
2 / La découverte du besoin
Cette phase va vous permettre de connaître les besoins de votre client, ses attentes, ce qu’il aime et à l’inverse ce qu’il n’aime pas… On appelle cela la phase de “la découverte du besoin” . Il s’agit de poser des questions de type “ouvertes”.
Pourquoi utiliser des questions ouvertes ? parce que lors de cette phase vous apprenez à découvrir votre client et s’il répond uniquement par Oui ou par Non ( = des questions fermées) cela limitera votre futur argumentaire et par conséquent la découverte de ses besoin.
Posez des questions de type OUVERTES
Prenons l’exemple pour comprendre pourquoi poser des questions de type ouvertes :
Vous êtes dans le bien-être et proposez des massages à votre clientèle. Si vous posez de suite la question : souhaitez vous un massage pour le dos par exemple ? , il y a de forte chance qu’il vous réponde logiquement par Oui ou bien par Non et il vous sera difficile de lui proposer les différents massages. Par conséquent de manière naturelle et que vous faites déjà, vous allez lui demander ce qu’il préfère comme massage et sur quelle partie du corps il souhaite être massé.
🤔 la question que vous pourriez lui poser serait alors :
Quel type de massage préférez-vous ? c’est ce que l’on appelle une question ouverte car elle suscite le besoin de vous découvrir davantage.
En résumé avant de faire la structure de votre argumentaire, vous devez vous placer à la place de votre client avec des questions ouvertes en essayant de comprendre ses motivations et ses inquiétudes.
Posez lui, la question s’il a déjà eu à faire au service d’un de vos concurrents cela vous donnera des pistes sur la construction de votre argumentaires de vente.
Bien évidemment selon la réponse qu’il va vous apporter, il est important de connaître vous mêmes vos concurrents pour lui présenter vos point forts ( je vous renvoie à l’analyse concurrentielle ) https://www.abconseil.consulting/expertise-conseil/
3 / Le traitement des objections
La troisième étape est celle réservée à votre argumentaire. Cette phase répond aux interrogations et très souvent à des objections de la part de votre interlocuteur. C’est donc bien cette étape qui va définir si vous avez réalisé un bon argumentaire de vente! il est donc important de bien la construire de façon sereine mais engagée.
Assurez-vous que cette phase découle des réponses que vous avez recueilli lors des phases précédentes car c’est le moment de les appliquer. Par conséquent je vous invite à reprendre les éléments et relire les phases 1 et 2 si besoin.
Répondre aux interrogations et aux objections
En effet, après avoir fait la phase de la découverte du besoin, c’est-à dire, déterminer les attentes de votre client, découvrir ses doutes ou encore ses réticences, vous êtes déjà plus proche de ses préoccupations et vous allez pouvoir si besoin, le rassurer ou le mettre en confiance grâce à un argumentaire adapté et personnalisé, il existe à cela entre autre, deux méthodes très utilisées par les commerciaux mais que vous pouvez adapter selon votre profile ou profession si vous êtes par exemple une profession de santé, ou bien artisans, producteur fermier etc… Deux méthodes pour permettre d’appréhender sereinement votre rendez-vous et proposer des axes de développements de vos produits à la vente.
La méthode SONCAS
Cette méthode se base sur la typologie de votre client. Il existe 6 typologies de clients : Sécurité /Orgueil / Nouveauté / Confort/ Argent/ Sympathie ) appelé SONCAS. Notez que nous étudierons cette méthode, lors d’un prochain article, mais pour vous donner une première idée sur son orientation avec des exemples ci dessous.
Imaginez que vous vendez des lunettes à 3 clients différents :
Vous pouvez avoir un client qui vient avec une ordonnance, il cherche des verres incassables,
Un second client arrive dans votre boutique car il a vu dans votre vitrine, les lunettes qu’il recherche.
Le dernier client est un passant qui arrive et essaie plusieurs lunettes et vous demande conseil.
Dans cet exemple, on remarque 3 cas de figures avec des clients dont des besoins sont différents et dont l’argumentaire sera orienté en fonction de la typologie que vous aurez défini : 
nous y reviendrons sur cet exemple prochainement…à
La méthode CAB
Il s’agit d’une phase d’écoute, d’échange et de traitement des objections que je vous propose de découvrir dès à présent.
La méthode CAB va permettre de présenter simplement et de manière structurée les caractéristiques de votre produit ou services en vendant les mérites par rapport à votre concurrent.
Le but de la méthode CAB est de proposer à votre client, une solution sur-mesure, faites pour lui, et correspondant à ses attentes pour lever les interrogations et favoriser un acte d’achat ou bien une prise de décision.
Comment utiliser la méthode CAB
Après avoir établi les besoins de votre client, il faut définir 3 chapitres à cette méthode qui sont : ( CARACTERISTIQUE , AVANTAGE, BENEFICE) . Noter que cette méthode s’adresse à toute situation et que vous allez pouvoir utiliser en face à face, dans un emailing ou bien pour promouvoir une boutique en ligne.
1/ CARACTERISTIQUE
- Expliquer et décrire à votre interlocuteur votre produit ou votre service, en présentant de façon rationnelle les caractéristiques :
la forme , la dimension, son goût, les soins proposés etc…
- il s’agit d’un discours froid pour poser le contexte que je vous propose de mettre en situation dans les exemples ci dessous en fonction de 2 thèmes :
👉 Nous choisirons dans notre exemple de mettre en avant une huile essentielle de Lavande et dans un deuxième exemple proposer un service comme un acte de santé.
Les CARACTERISTIQUES pourraient être défini de la manière suivante même s’il peut avoir d’autres réponses à apporter en fonction de vos propre choix et gouts.
– Huile essentielle de lavande en 10ml dans une bouteille verre
– Thérapie comportementale et cognitive sur Troyes, rendez-vous en ligne ou en cabinet
2/ AVANTAGE
- Vous apportez et détaillez en argumentant sur votre touche personnelle par rapport à celles de vos concurrents. Vous êtes cette fois, sur un contenu tiède qui doit susciter la curiosité, Si l’on reprend notre exemple et de notre huile essentielle on pourrait alors imaginer l’exemple suivant.
– La Lavande : un parfum de fraicheur avec des notes délicates, léger, un voyage sous le soleil de Provence qui a bercé mon enfance.
– La thérapie dans la bienveillance pour toutes celles et ceux qui ont besoin d’un accompagnement personnalisé pour retrouver confiance en soi.
3/ BENEFICE
Mettre en avant le service ou le produit qui va aider, ou bien apporter une solution à votre prospect.
Huile essentielle de lavande un remède pour les problèmes circulatoires, elle favorise la régénérescence de l’épiderme.
Huile essentielle de lavande une huile de massage pour la famille. Sa très bonne tolérance lui permet d’accompagner les femmes enceintes de plus 3 mois et les enfants de plus de 6 mois etc…
La thérapie cognitive et comportementale vous apportera une aide pour soulager vos anxiétés ainsi que vos phobies.
Vous manquez de temps, vous ne pouvez vous déplacer, vous apprécierez les services à votre domicile grace à nos rendez-vous en ligne et visio conférence.
exemple de contenu en image pour une boutique e-commerce avec méthode CAB
4 / la négociation
Une fois avoir analysé les attentes de votre client en ayant répondu à ses objections grâce à la méthode CAB, vous allez pouvoir proposer vos services de manières concrètes et personnalisées, il s’agit de trouver un accord avec votre client en fonction des différents points abordés précédemment. Il peut s’agir d’un acte d’achat avec un geste ou remise commerciale.
Nota : La Reformulation
Une méthode pour être sûr que vous êtes en phase avec votre client et qu’il ai bien compris votre proposition commerciale, est de reformuler ses attentes en fonction de ce que vous lui proposez. La reformulation est donc très importante et vous apportera une aide pour obtenir l’approbation de votre client.
Exemple : Si j’ai bien compris vous souhaitez donc avoir 1 heure de soins : un massage de la nuque et des trapèzes et vous ne voulez pas d’ huile d’argan mais vous préférez une application de crème sur le visage, est-ce bien ce que vous souhaitez ?
Dès lors que vous avez obtenu 3 Oui de sa part, Il ne reste qu’à conclure votre accord verbal sous forme d’un devis.
Si vous êtes sur un produit à vendre, la dernière phase se concrétisera par un acte d’achat.
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